6 способов оптимизировать вашу компанию email рассылок в сервисе рассылок, и увеличить эффективность компании, повысив количество открытий писем, переходы из них и продажи.

эффективность email рассылок можно увеличить

Картинки кликабельны


 
Итак, вы добились качественной конверсии от вашей посадочной страницы, вам удалось набрать подписчиков, и вы горите желанием приступить к рассылкам.
 
Вопрос: теперь, когда подписчики уже в вашей базе, что же делать дальше? Что происходит после набора подписчиков, и что вы можете сделать, чтобы подписчики стали посетителями вашего сайта надолго? Или в идеале очень-очень надолго?
 
Можно прочитать несколько постов о рассылках, публиковавшихся ранее:
 

 

И, если вы хотите получить базовые знания, то действительно должны изучить эти статьи, чтобы обеспечить крепкий фундамент для проведения вашей кампании рассылок.
 
В этой статье мы поговорим о различных способах, которые помогут оптимизировать ваше взаимодействие с сервисами рассылок, что заставит ваших подписчиков сразу же увлечься вашим сообщением и сосредоточиться на нужных вам действиях.
 

1.Тестируйте и откроется Вам!

 
Когда вы только впервые задумались об оптимизации email компании, рассылаемой с помощью сервиса рассылок, наверно же нагуглили вопрос «Когда лучшее время для отправки сообщений по электронной почте». И скорее, какой-то ответ, который вам поможет – нашли.
 
Спешу Вас огорчить – не поможет…
 

как открывают письма

Так открывают письма в течение дня. Подписчики наиболее активны после 12 часов дня и самый пик приходится на 14-17 часов.


 
Хотя это неплохая мысль – использовать некие средние проверенные обобщенные сторонние данные, но имейте в виду, что эти данные очень усреднены и не являются субъективными данными именно вашей тематики и именно вашей аудитории.
 
Даже указание на то, что «большинство людей открывает письма в дневное время», исключает те компании, в которых люди трудятся допоздна (программисты, студенты, предприниматели и подобные). Общие данные при таких тенденциях бессмысленны.
 
Скотт Страттен из UnMarketing заявил
 
«Лучшее время не отправлять электронную почту как раз то, что тебе назвали как лучшее время».
 
Проводились отдельные исследования, согласно которым заявлялось оптимальное время отправки рассылки с 12 ночи — 3 утра, с 6 утра до 7 утра& с 8 до 10 утра , с 3 до 4 часов дня. В действительности, чтобы выяснить  оптимальное релевантное время для вашей базы подписчиков, нужно ориентироваться на ваши собственные данные, если вы уже проводили рассылку или выдвигать гипотезы и тестировать их, если у вас это первая рассылка по вашей базе. Функционал сервисов рассылок, в том числе GetResponseMailchimpCampaign Monitor, позволяет отслеживать время, когда сообщение для адресата будет им открыто. Этим нужно пользоваться.
 
Можно воспользоваться и Aweber:
 

 
Если вам нужны более четкие ориентиры, чтобы начать Вашу компанию, это может быть прекрасной точкой старта.
 

2.Повторно оптимизируйте основную информационную линию.

 
Посмотрите на существующую компанию. Проанализируйте открываемость писем, наверняка некоторые сообщения имеют невысокие показатели по открываемости.
 
Печально, но каждый раз, когда ваш абонент не открывает ваши сообщения, у вас увеличивается вероятность того, что он не откроет следующее.
 
Чтобы бороться с этим, нужно создать несколько сегментов «re-broadcast» для каждой компании на Вашем сервисе рассылок для определения количества открывания сообщений. На основании  полученных результатов необходимо продумать новые информационные линии для подписчиков, которые не открывают сообщения.
 
Для создания сегмента «re-broadcast» в Aweber, выполните действия, описанные в видео:
 

 
После того, как вы создали сегмент «re-broadcast», нужно провести сплит-тестирование новых информационных линий. Информационную линию с лучшей открываемостью добавьте в вашу рассылку. Было бы неплохо опробовать новые стили , используя современные шаблоны заголовков.
 
Mauro D’Andrea of BlogGrowth.com: сказал: «Изменение заголовков на примерно такие: «Как сделать продукт бестселлером» или «Сделай свой продукт сексуальнее, чем Николь Кидман» удвоило открываемость моих сообщений. Она выросла из ничтожных 17% практически до 33%».
 
Существуют тонны ресурсов, рассказывающие, как писать заголовки, но лучше прочитайте  отчет Jon Morrow’s Headline Hacks, чтобы получить проверенные временем 52 шаблона заголовков, которые уже доказали свою работу. Если вы беспокоитесь, что повторная рассылка сообщений увеличит жалобы на спам, в первую очередь помните, что люди этого сегмента никогда не открывали ваши сообщения.
 
К примеру ваша компания рассылается раз в неделю, и при такой частоте можно добавить пункт о выполнении этого теста каждые 30 дней для подписчиков в пределах этого блока. Это позволяет вовремя адаптировать свои сообщения и держать руку на пульсе и понимать, что нужно подписчикам.
 

сделать сегмент в сервисе рассылок

Создание сегмента в сервисе рассылок


 

3.Проверяйте ваши призывы к действию.

 
Чуть больше покопайтесь в ваших отчетах рассылок, и вы обнаружите, что сообщения часто и очень часто даже не открывают. Если вы обнаружили, что  полученные сообщения не открываются, отметьте галочкой функцию «ссылку не кликали». Т.е. сообщение не открывалось, ссылку не кликали.
 

изменяйте призывы к действию

Работайте над призывами к действию. И не забудьте зафиксировать не открытые письма!


 
Теперь, когда вы зафиксировали сообщения с низкой открываемостью в вашем сервисе рассылок, попробуйте изменить ваш призыв к действию.
 
Это очень похоже на игру. Вы публикуете ссылки. Формируете их образ, играете с размером шрифта, испытываете новые цвета, макеты, добавляете больше ссылок и так далее. MailChimp опубликовал убедительное исследование, которое показывает: более качественные призывы к действию смогут улучшить переходы из почтовой рассылки.
 
Подсказка: увеличение количества изображений/ссылок типично для увеличения количеств перехода из писем.
 
переход из писем

Зависимость переходов из писем от количества ссылок/картинок


 
Опять же, люди, получающие эти сообщения, не открывают их в первую очередь из-за заголовков, поэтому единственное, что вам нужно сделать для изменения данной ситуации – это работать над заголовками.
 
Contentverve сделал отличный обзор тематических исследований, который показывает, какой может быть рост открытий писем, если просто изменить призыв к действию. Вы можете прочитать об этом тут..
 

4.Выявляйте слабые места и создавайте мини компании.

 
С другой стороны, часто по ссылкам в письме переходят, но конечное действие не совершают. Наверняка в вашей компании много примеров, когда письмо открыли и по ссылке в письме перешли. И ссылка открылась, и даже по ней кликали, как сумасшедшие. Но подписчики все равно не совершают следующий шаг (покупку).
 
Можно почитать про проблемы с посадочной страницей, там как раз есть материал про интересующихся, но не готовых к покупке подписчиков.
 
В этом случае, надо не просто двигаться дальше, делая вид, что ничего не произошло. Заинтересованные – есть, и нужно отделить их от основного списка и создать отдельный короткий список, по которому проводить работу, чтобы превентивно ответить на все их вопросы о покупке.
 
Это может выглядеть примерно так:
 

создавайте отдельные сегменты для узких мест

Выявленное узкое место сегментируйте и работайте с сегментом отдельно через мини-компании.


 
Основные топовые почтовые сервисы: Infusionsoft, GetResponse и Mailchip позволяют создавать сегменты и делать новые списки на основе связей, которые фиксируются в начальной рассылке.
 
Если вы – пользователь Aweber, то вы не знаете, что такое полная функциональность. К счастью, если вы можете получить доступ к бета-версии для AWProtools, с плагином стороннего разработчика, вы можете помечать тегом подписчиков, в зависимости от их действий относительно сообщений электронной почты, и автоматически добавлять их в другие компании.
 
Как написано на их сайте:
 
«Когда вы можете отправить целенаправленную рассылку на конкретные сегменты аудитории, основанные на их поведении в предыдущих сообщениях, — ваши продажи будут расти. Жалобы на ваши рассылки уменьшатся, а ваши абоненты будут себя чувствовать, словно вы разговариваете с ними один-на-один.»
 
Хотя эти настройки требуют много работы, нужно найти время выделить сегмент в списке, как это делают большинство ваших конкурентов. Согласно маркетинговому отчету Sherpa’s 2012 Benchmarking report, только 1/3 email отправок маркетологи относят к глубокой сегментации.
 
Если конкурентных преимуществ не хватает, этот доклад от  Lyris указывает на некоторые положительные моменты, которые могут использовать  маркетологи, сегментирующие свои сообщения:
 
сегментируйте свою компанию

От тщательной сегментации к полной персонализации


 
 

5.Игнорируйте 7 мифов, касающихся электронных сообщений.

 
Существует популярная теория, касающаяся почтовых рассылок, которая гласит: «Необходимо отправить адресату 7 сообщений, чтобы он начал покупать у вас».
 
Проблема заключается в том, что слишком многие email-маркетологи берут это утверждение «как есть» и считают, что это касается всех отраслей.
 
Это может быть путем к разработке высококлассного программного обеспечения, как это было у WPEngine, который потребует временных затрат  на рассылку этих 7 писем, прежде чем начнет осуществлять продажи, пригласит в ресторан или в магазин. Такой подход не совсем верный.
 

один из мифов о семи писем

Не позволяйте мифам управлять вами


 
Блог Kissmetrics рассказывает о том, как Studentbeans.com (сайт предложений и обмена товарами и услугами среди студентов) пытается строить отношения с подписчиками по электронной почте, прежде чем сделать конкретные предложения.
 
Но после того, как они начали делать прямые предложения , доход их увеличился на 13%, и они улучшили открытие писем на 66%.
 
рассылайте предложения со скидкой

Прямые предложения подписчикам- залог успеха

 

Но вопрос в том, какие конкретно (первое, второе  etc) из «первых писем» будут работать на вас эффективнее. То есть, когда можно считать «доверительные отношения» уже выстроенными и делать различные завлекательные предложения со скидками подписчику?
 
Итак, выбор между двумя стратегиями:
 

  1. Устойчивый рост доверия
  2. предложение маленькой скидки при повышении ваших продаж (и у вас сразу будет прибыль на большем объеме работы)?

 
Кроме того, есть еще путь, когда можно одновременно тестировать обе стратегии, и в течение времени увидеть, как меняется конверсия от проводимых мероприятий.
 
Ищите путь к наибольшему количеству  конверсий за кратчайшее время.
 
Если вы владелец бизнеса, то у вас как правило совсем мало времени.
 
В конечном итоге вам просто надо выяснить оптимальную комбинацию формы подписки и стратегии «первых нескольких писем» и не ломать голову. Вас ждет сам бизнес непосредственно, где всегда есть чем заняться.
 
К счастью для вас, есть мультиформа подписки/теста «первых нескольких писем», что даст вам понимание, какая форма подписки и стратегия «первых писем» будет работать для вас лучше всего.
 
К тому времени, как тест даст результаты, вы сможете ответить на следующие вопросы.
 

  • Будет ли стратегия «7 писем, призванных установить доверие» иметь лучшую конверсию, чем стратегия «персональные предложения со скидками»?
  • Лучше «сюрпризы и акции» не предлагать или предложить их в форме подписки в приветственном обращении?
  • Что лучше: cделать «уникальное предложение» только что подписавшемуся, и получившему «суперскидку», чем преподнести «доверительную информацию» в форме подписки?
  • Будете ли вы получать большую прибыль от бизнеса по скидочным предложениям, или надо держать цену и продавать на доверии к вашему бренду?

 
Техническая часть — Сплит-тестирование формы подписки
 
Первое впечатление всегда играет важную роль. Поэтому для управления в данном случае  создадим  одинаковые формы подписки для двух отдельных групп подписчиков.
 
Группа1. Делаем предложение скидки на переднем плане в дополнение к ведущему предложению
 
Группа 2. Отправляем «Доверительное сообщение» после того, как опубликовано ведущее предложение , но перед всеми предложениями, которые собираетесь позже публиковать.
 
Подключите сервис  Visual Website Optimizer, и вы получите ответ, какая последовательность даст вам лучшую конверсию.
 

исследование двух стратегий

Тестируем две стратегии


 
Чтобы определить, привлекут ли абонентов формы подписки, «скидки и акции» по сравнению с «доверительными письмами», вы должны понять, как ваш сервис рассылки позволит вам сделать ваш тест и есть ли возможность провести разделение по формам подписки.
 

 
Уже зная это, вы должны провести А/В/А/С тестирование и создать две формы подписки для каждого вашего списка.
 
Одинаковые формы для каждого списка останутся такими же, как и выше, но по новым формам станет ясно, что выбирает пользователь.
 
4 формы для двух стратегий

Тестируем 4 формы и рассматриваем лучшую стратегию


 
Теперь у вас будет 4 экземпляра форм, на которые вы направите подписчиков из двух разных списков, и таким образом проведете тестирование двух разных стратегий «Первых писем». Иными словами, 25% ваших посетителей будет подвергаться воздействию только одной формы подписки. И, если они подписываются, то с вероятностью 50% попадают или на «Мгновенные скидки», или на «Доверительные последовательности».
 
Как только у вас появятся эти данные, вы можете использовать этот метод для тестирования таких показателей, как частота электронных сообщений (больше писем за короткий период по сравнению с долгосрочной рассылочной кампанией), или другие маркетинговые показатели. Вроде бы нет никаких конкретных нюансов у сервисов рассылок, поскольку А/В тестирование применяется для рассылки сообщений на всех без исключений сервисах рассылок.
 
Тем не менее, можно использовать эту методику для собственных тестов и писать о результатах.  Если вы не имеете учетной записи Visual Website Optimizer, попробуйте бесплатную 60-дневную пробную версию. Это хорошая возможность улучшить свои навыки.
 

6.Основные списки -> SUB (подсписки) списки ->Сегментированные адресные предложения = лучшая конверсия

 
У вас начали укрепляться связи с вашими подписчиками, вы знаете их желания и потребности, и теперь планируете немного отойти от первоначального суперпредложения. В любом случае, чтобы поддерживать отношения, необходимо делать новые предложения, соответствующие потребностям клиента.
 
Прекрасным примером компании, организаторы которой хорошо это понимают и, соответственно, делают выборку подписчиков является компания «Hubspot». Если вы подписаны и фигурируете в их списках рассылок, то знаете, что они все время публикуют книги с решениями конкретных проблем. Иногда вам даже может казаться, что они неактивны, но они просто взяли паузу, чтобы решить, под каким углом вам подать информацию, чтобы до вас достучаться.
 
Другими словами, если вы скачали их книгу «lead generation ebook», а затем заполнили их демо-форму, они будут убеждать вас, что их программное обеспечение является лидером среди аналогов. Если вы скачали что-либо из материалов на Facebook, они будут вести разговор о том, как Hubspot сможет улучшить ваш Edgerank, и как ваши посты можно лучше представить в ленте новостей.
 
Грубый пример может выглядеть так:
 

нужды и потребности клиентов

Старайтесь понять глубже потребности ваших подписчиков


 
Мысль заключается в том, чтобы глубже понять потребности ваших подписчиков. Это позволит сделать вовремя релевантное предложение или развить имеющееся сотрудничество.
 
По словам  Марка Робержа в    этом интервью Forbes.com, вам необходимо и большое количество и высокое качество контента, чтобы привлекать и заинтересовывать людей.
 
Самое главное для сервиса рассылок заключается в том, что когда пользователь подписывается на новое предложение, вы прекращаете его подписку в основном списке и переносите его в новый целевой список. Использование мини-компании позволяет использовать метод, так называемый «warm-up loops» (разогрев), по переносу абонента из одного списка в другой. Ну и будьте уважительны с этими подписчиками.
 
Если вы видите, что ваши абоненты находятся уже в целевом списке, но не реагируют на ваши предложения, вы можете задать вопрос о том, что их сегодня беспокоит.  Если они не отказываются общаться по электронной почте, то, возможно, вы неправильно сделали предложение. Спросите их, и они вам ответят.
 
Заключение
 
«Уж хуже то точно не будет…» — часто так про себя думают маркетологи, осваивая сервисы рассылок.  Не стоит так думать – с самого начала настраивайтесь на победу!
 
Хотя многие приемы, которые мы с Вами разобрали, были проделаны на Aweber, каждый крупный сервис email-маркетинга:  InfusionsoftMailchimpGetResponse & Campaign Monitor, имеют в функционале и сплит-тестирование, и сегментирование. Вы должны обязательно разобраться, и понять, на что выбранный Вами сервис действительно способен.
 
Если вы довольны уровнем продаж, то сейчас как раз время для тестирования гипотез, а не тогда, когда продажи падают. Потому что у вас уже есть какие-то наработки, если гипотезы окажутся неработающими.
 
А если они работают то и у вас и у ваших подписчиков – стабильность и светлое будущее.
 
Теперь, такой вопрос к вам: как вы используете сервисы раcсылок, и как вы оцениваете их работу?

Tommy Walker, conversionxl.com
Перевод Влад Остров, alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Добавить комментарий

Войти с помощью: