Белые книги (White Papers). Как правильно продавать с их помощью?

Белые книги продаем с их помощью
 
Белые книги – это специальные руководства, которые создаются для повышения продаж. Объем белой книги обычно не превышает 10-15 страниц. Хотя бывают и исключения. Есть белые книги объемом и в 5 страниц, и в 25 страниц. Все на самом деле зависит очень сильно и от тематики проекта, и от того, какую информацию предприниматель может (и хочет) дать аудитории. Информация в белой книге должна быть: уникальной, интересной, сжатой, полной, систематизированной.
 
Уникальная информация и интересная ее подача гарантируют, что люди захотят скачать белую книгу с вашего сайта. Сжатость информации – важное условие для книжки в 10-15 страниц. Дальше читателю уже может быть утомительно иметь с вами дело. Полнота информации имеет значение для того, чтобы вам было легче конвертировать читателей в лиды. Чем полнее информацию вы дадите, тем лучше. Систематизация обеспечивает вам уверенность в том, что вы ничего не пропустили в своей белой книге.
 
Почему белые книги могут продать товар? Если ваш продукт ищут или если ищут какое-то решение, а не конкретно ваш продукт, но он является тем самым решением, то можно разрабатывать под продажу продукта белую книгу. Книга представляет собой не просто тексты. Хотя они там также есть. Книга продает своим содержанием. Каждым блоком, каждым словом, каждой картинкой, логотипом, инфографикой. В общем, книга представляет собой нечто вроде маркетинг-кита. Маркетинг-кит – это коммерческое предложение, грамотно составленное и красиво напечатанное. Но маркетинг-кит можно сделать и в онлайн-формате. Это и будет так называемая белая книга.
 
Что внутри белой книги?
 
1. Описание проблемы. Все начинается с того, что вы описываете клиенту существующие проблемы в какой-то сфере. Проблема не должна быть притянута за уши. Не драматизируйте то, чего нет. Проблема может быть вовсе и не проблемой, но все равно нужно человеческим языком и доходчиво объяснить в белой книге область, в которой есть несовершенства. Описание текущего состояния дел, ситуация, проблема должна быть в любой белой книге.
 
2. Усиление проблемы. После того, как вы описали проблему, вам стоит усилить ее. Самый простой и верный способ усиления проблемы – ее финал. Вам нужно показать человеку, а что произойдет, если он не решит проблему.
 
3. Надежда. В маркетинг-ките всегда нужно говорить, что есть еще люди, у которых схожие проблемы. И они также надеются их каким-то образом решить.
 
4. Ваше решение. На этом этапе вы очень спокойно подводите клиента к решению о покупке. Вначале нужно рассказать клиенту про уже существующие решения. Далее подводите клиента к пониманию того, что достойного решения на рынке все-таки нет. Это просто сделать, ведь можно хвалить конкурентов, но в конце упоминать и про их недостатки. А следом за этим вам нужно представить свое решение. Продукт, который вы продаете, должен выглядеть намного круче, чем продукт конкурентов. При этом это должно выглядеть правдоподобно. Обращаем ваше внимание на то, что белая книга при всей своей рекламности не является напрямую рекламным продуктом. Это не каталог ваших товаров. Это – инструмент, повышающий доверие к вам. И ни в коем случае нельзя забивать его рекламой. Белая книга должна быть как минимум на 50% не рекламной. Дайте вначале разобраться со всей информацией. Человеческий мозг устроен так, что он автоматически отключается или сопротивляется, когда ему начинают что-то навязывать. Он пытается освободиться. В рекламе очень легко перейти грань между просто рассказом о продукте и навязыванием продукта. Мозг прекрасно усвоил следующую истину о рекламе – она навязывает. Поэтому, чтобы побудить человека прочесть хоть кусочек из вашей белой книги, нужно обещать не рекламную, а объективную и полезную информацию. Помните, что в самой книге каждый абзац продает следующий и так далее до окончания книги.
 
Белая книга и посадочная страничка (landing page). Вы можете использовать белую книгу как бонус для всех тех, кто оставит свои контакты на посадочной страничке. Белые книги можно использовать и вместо рассылок (цепочек касаний), и вместе с ними. Все зависит от вашего продукта. Если продукт не слишком сложный, не инновационный, то возможно писать под него отдельную белую книгу и не стоит.
 
Kool123, для alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Добавить комментарий

Войти с помощью: