Что я узнал, просмотрев более 45 сайтов? (А вы совершаете те же ошибки?)

 

ошибки на сайтах воруют прибыль

Ошибки на сайтах крадут деньги. Те самые деньги, которые могли бы пойти на развитие вашего направления и упрочение позиций фирмы. Картинки кликабельны


 
Не так давно я раскритиковал ряд веб-сайтов и предложил несколько идей, как улучшить их процент конверсии посетителей. Я заметил, что большинство из них сталкиваются с похожими проблемами. Весьма вероятно, что Ваш сайт не исключение.
 
Просто исправьте их, и Вы увидите, как увеличится Ваш процент конверсии посетителей. Воспользуйтесь следующим списком, чтобы решить Ваши проблемы.
 
Вот семь основных ошибок, которые я обнаружил.
 

1) Слабое конкурентное предложение или его отсутствие.

 
Безусловно, это самая распространенная ошибка.
 
Послушайте, людям плевать на Вас, а устойчивость их внимания меньше, чем память у золотой рыбки, поэтому если они сразу же не получат ответы на главные вопросы на Вашем сайте, то они просто покинут его.
 
Когда посетители заходят на сайт, им нужны ответы, причем быстро. С самого начала они хотят получить ответы на вопросы: «Что это за сайт?», «Что я могу делать здесь?» и «Насколько он выгоден для меня?».
 
Ваше конкурентное предложение должно отвечать на вопрос: Почему я должен купить что-то у Вас, а не у конкурентов?
 
Сравните себя с конкурентами до того, как они это сделают.
 
У Вас есть конкуренты? Конечно, есть! И Ваши клиенты умеют пользоваться Гуглом. Перед тем как купить что-нибудь, большинство людей проверят еще 4-5 вариантов. Поэтому лучше открыто сравнивайте Ваши предложения с предложениями конкурентов, четко формулируя, в чем Ваши преимущества или отличия.
 
Люди ленивы. При сравнении нескольких вариантов они обычно обращают внимание только на самые очевидные вещи, как то: цена или основные характеристики. Например, при выборе веб-хостинга они смотрят на емкость диска на сервере и сумму ежемесячного платежа, и всё. Вы, как эксперт в своей области, знаете, что нужно учитывать и другие параметры, и поэтому Ваши преимущества не так заметны на первый взгляд.
 
При сравнении Вы можете указать на те преимущества, которые у Вас есть перед конкурентами. Если Ваш продукт дороже, чем у других, это Ваша возможность объяснить, почему. Если же какие-либо характеристики у Вас ниже, чем у конкурентов, укажите, что возможно, Ваша поддержка лучше или Вы предоставляете персональные консультации или это способствует защите окружающей среды или что-то еще.
 
Вот пример хорошего конкурентного предложения:
 
«They’ll Fight Over It when You’re Dead» («Останутся с Вами и на том свете»)
 
Такое обращение сделает Ваш продукт желанным надолго.
 

хорошее конкурентное предложение

Ценностное (конкурентное) предложение должно стать самым главным для нас


 
Сделайте следующее:
 

  • Перейдите на Ваш сайт и проверьте, понятно ли посетителям, чем Вы занимаетесь и что полезного для себя они могут найти (они не должны прокручивать страницу, переходить по ссылкам или читать что-либо дольше 5 секунд).
  • Проверьте данные по аналитике и определите 20 страниц, которые чаще всего посещают на Вашем сайте. Убедитесь, что на них есть Ваше конкурентное предложение.
  • Сформулируйте, почему посетители должны покупать именно у Вас, а не у Ваших конкурентов (в чем Ваши преимущества или отличия).

 

2) Отсутствие конкретики.

 
Многие сайты очень неясно сообщают о том, чем они занимаются и что предлагают. Иногда для этого используется только картинка.
 
Информация должна быть максимально понятной. Люди нетерпеливы, они не будут играть с Вами в интеллектуальные игры, а неясность не поможет Вам выглядеть умнее.
 
Вот несколько реальных примеров:
 

Наш подход к системе продаж позволяет собрать аппаратное, программное обеспечение ЭВМ и маркетинг в социальных сетях в одну огромную доходную суперсистему.

 
Ну как? Звучит как полный бред. Потрачу ли я еще 5 минут, чтобы разобраться во всем этом? Не-а.
 

Улучшите свои навыки знакомства.

 
Что такое эти «навыки знакомства»? Если я улучшу эти навыки, какая мне от этого польза? Стану ли я чаще ходить на свидания? Или мои свидания будут чаще доходить до «второй базы»? Или я стану прекрасным партнером? Все это могло бы быть желанным, но я не думаю, что кто-то говорит другу: «Чувак, мне нужно улучшить свои навыки знакомства!» Нет – они скажут более конкретно. И Вам следует так делать.
 

Новый способ обмена знаниями.

 
Орать во все горло на городской площади? Сплетничать в сауне через Твиттер? Что имеется ввиду? Слишком много вариантов, а чтобы понять, какой верный, придется поразмыслить об этом. А вот это уже сложно, и большинство людей не хотят этим заниматься.
 
Иногда Вы можете осторожно использовать неясные заголовки, при условии, что дальше будет пояснение. Я советую Вам представить, какой разговор может происходить в голове у Ваших потенциальных клиентов. («Я неудачник.Мне нужно пойти на свидание» -> «Ходите на множество свиданий, даже если Вы чувствуете себя неудачником»).
 
Помните: конкретика привлекательна, конкретика понятна, конкретика убедительна. Не будьте расплывчаты, будьте конкретны.
 
Вот пример.Можете понять, что они предлагают?
 

пишите понятные и ясные фразы

Простое и конкретное сообщение все решает. Понятная и ясная фраза продает


 
Понятный заголовок. Понятный призыв к действию с понятным объяснением того, что они получат в случае регистрации. Понятный список преимуществ. Понятная картинка, показывающая принцип работы устройства.
 
Сделайте следующее:
 

  • Прочтите тексты на Вашем сайте (особенно на главной странице и на страницах с продукцией) и сделайте их более понятными. Найдите что-либо непонятное и поясните.
  • Попросите несколько человек взглянуть на Ваш сайт и объяснить, чем Вы занимаетесь.
  • Клиентов больше интересуют заголовки, особенно если они совпадают с разговором в их голове. Поговорите с Вашими клиентами и выясните, как они объясняют свои первоочередные проблемы или задачи.

 

3)Отсутствие ориентиров.

 
Итак, я зашёл на Ваш сайт. Какие, по-вашему, действия я должен предпринять?
 
Нет, я не буду утруждать себя, просматривая весь сайт и принимая обдуманные решения. Если какой-либо из параметров не покажется мне более важным, то я скорее пойду по простейшему пути и не стану вообще ничего выбирать. Слишком большой выбор приводит к тому, что люди так ничего и не выберут. Если им сразу непонятно, что делать дальше, то они вряд ли будут это выяснять.
 
Например, куда бы Вы перешли на этом сайте?
 

ошибка с конкретными действиями

Люди идут по простейшему пути- здесь не понятно, что надо делать


 
Сложный выбор, правда? Вы разглядываете страницу, видите множество опций, большинство из которых Вас совершенно не интересуют.
 
А что насчет этого сайта? Каков Ваш очевидный выбор?
 
добавлен призыв к действию

Здесь все понятно- и продажи выросли


 
Видите, как меняет всё один призыв к действию?
 
Устраните парадокс выбора и укажите пользователю на его следующий логический шаг.
 
Если у Вашего сайта обширное меню и все опции одного размера, то я сочту их в равной степени не важными. Выделите наиболее важные опции.
 
Вот пример перегруженного меню:
 
Делайте простые навигационные меню

Сложные меню мешают пользователю и заставляют его закрыть страницу


 
Если у Вас в меню 16(!) абсолютно одинаковых позиций, то Вы можете быть уверены, что никто не будет по ним переходить.
 
Сделайте следующее:
 

  • Определите, какие действия чаще всего совершают на главных страницах Вашего сайта.
  • Убедитесь, что одно действие выделяется на фоне остальных. Если Вы хотите предоставить клиентам выбор, то ограничьте его тремя опциями.
  • Выделите позиции в Вашем меню, которые склонят Ваших клиентов к совершению покупок.
  • Избегайте перегруженных меню.

 

4)Неинтересное предложение.

 
Подпишитесь на нашу новостную рассылку совершенно бесплатно!
 
Кажется, сейчас большинство писем начинаются именно так (по крайней мере, я еще не встречал ни одной платной рассылки). Призыв к действию сам по себе неплох, но начинать с него не стоит, также как и составлять из этого всё письмо. Люди подписываются на рассылку, не потому что она бесплатная и не потому что Вы им это предлагаете. Они подписываются, если думают, что могут извлечь из этого выгоду, и тогда они оставляют Вам свой адрес электронной почты в качестве честной платы за это.
 
Очень важно сообщить клиентам о том, какие преимущества они получат, подписавшись на Вашу рассылку. Начните с выгоды, обращая внимание на Ваши преимущества. А вот завершить описание сделки можно, отметив, что эта рассылка бесплатная.
 
Не делайте этого (ну или только этого):
 

привлекательность сообщения

Думайте над привлекательным сообщением особенно тщательно


 
В первую очередь клиентов отталкивает непривлекательное предложение в теме письма (то, что Вы предлагаете в обмен на адрес их электронной почты). Если Ваше предложение не вызывает у них виртуальное возбуждение, то вряд ли Вы чего-то от них добьетесь. Всё просто.
 
Правда в том, что Вы никогда не знаете заранее, какое предложение окажется более привлекательным. Поэтому лучше придумайте 2-3 варианта и проверьте каждый из них.
 
Мне нравится следующий процесс создания привлекательного предложения: я придумываю свои решения (учитывая, что я знаю о клиентах и их конечных целях) и записываю эту кучу идей. Затем я придаю им вид заголовков или конкурентных предложений (например, «21 способ потерять 10 фунтов за 2 недели»).
 
Вычеркиваю все паршивые идеи, оставляя 6-10 лучших. Затем я записываю их и прошу кого-нибудь из моих покупателей (кого я считаю идеальным) выбрать из списка те, которые кажутся ему наиболее привлекательными. Теперь, когда у Вас есть несколько победителей, Вы можете создать те самые привлекательные предложения (фактическое содержание или еще что-то). Разместите их на Вашем сайте и протестируйте.
 
Сделайте следующее:
 

  • Создайте заголовок письма, ориентированный на выгоду, и объясните, какие преимущества они получат.
  • Проанализируйте Ваше предложение. Будьте критичны. Неужели оно хорошо, насколько это возможно?Можете ли Вы предложить что-то, от чего у Ваших клиентов снесет крышу? Уверен, что можете.
  • Прочитайте этот пост.

 

5) Недостаточные доказательства.

 
Вы лучше, быстрее всех остальных? Миллионы людей любят именно Вас? Вы одна из ведущих компаний? Так докажите это мне!
 
Не используйте превосходных степеней и не делайте громких заявлений, если они ни на чем не основаны. Получите нейтральный комментарий третьей стороны, проведите анализ или исследование, чтобы обосновать Ваши заявления. Ну или покажите мне что-то такое, во что я поверю.
 
Компания Блэндтек (Blendtec) утверждает, что у них мощные блендеры, и подтверждает это серией видеороликов «А это смешается?»  . Подходите творчески к Вашим доказательствам.
 
Удовлетворение покупателей от Вашей работы проще всего доказать с помощью отзывов – но они должны быть правдоподобными.
 
Худший вариант – это фразы типа: «Мне понравилось. Д.К.». В это никто не поверит, ну или просто не воспримет всерьез. Даже использование фамилий и отчеств не всегда будет достаточным доказательством. Чтобы это сработало, Вам нужны, по крайней мере, фотографии от Ваших клиентов, а еще лучше – видеоролики (их невозможно подделать!).
 
Компания Хайрайз (Highrise) публикует огромные фото своих клиентов:
 

ошибка с отзывами на сайте

Большие фото, с лицом клиента на первом плане увеличивают продажи


 
А у компании Бейскемп (Basecamp) на сайте размещены видеоролики и узнаваемый логотип:
 
видеоролики продают

Видеоролики с благодарными клиентами невозможно подделать


 
Сделайте следующее:
 

  • Придумайте способ доказать каждое Ваше заявление.
  • Добавляйте фото- и видео-отзывы клиентов.

 

6) Слишком раннее проведение распродажи.

 
Продаю офисное кресло. Очень удобное! Цвет: черный. Купите его прямо сейчас!
 
Ну и сколько людей отдадут мне деньги на основе этой информации? Ну разве что моя мамочка, да и то из жалости. Люди ничего не покупают, не владея необходимой информацией. Однако многие компании говорят о распродаже уже через пару предложений.
 
Готовы подписаться на это, прочитав следующие неясные заявления?
 

ошибка с формулировкой предложения

Давайте людям понятную и ясную информацию


 
Вот уж не думаю!
 
Чем сложнее и дороже продукт, тем больше информации мне нужно для принятия решения. Чем больше последствий принятия неверного решения (супруг, который кричит на Вас; шанс стать посмешищем на работе, быть уволенным, потерять время и деньги и пр.), тем больше я хочу быть уверен в правильности своего выбора.
 
Если Вы предложите им подписаться или купить что-либо слишком рано, то, вероятно, потеряете их.
 
В большинстве случаев, прежде чем предложить клиентам взять на себя обязательства (покупка, подписка и др.), обеспечьте их информацией о Вашем сервисе или демонстрационными образцами.
 
Например, Джошуа Портер скрыл кнопки «Подписаться» и «Купить» на своем сайте. В одном случае компания просто убрала просьбу подписаться из верхней части главной страницы, и  количество подписок увеличилось на 350%.
 
Сделайте следующее:
 

  • Представьте, о чем думают Ваши клиенты, находясь на Вашем сайте. Оцените, отвечает ли содержимое страницы на их возможные вопросы. Укажите им на следующий логический шаг.
  • Убедитесь, что Вы обеспечили посетителя достаточной информацией, прежде чем предлагать распродажу.

 

7) Отсутствие предварительного тестирования.

 
Почти все вебсайты не проводят предварительное тестирование. Часто владельцы (или дизайнеры) выкладывают что-то на сайт и… на этом все заканчивается.
 
Многие не меняют свои сайты на протяжении нескольких лет. Большая ошибка.
 
Предположим, что Вы получаете с Вашего сайта 100000$ в год (соответственно, 300000$ за 3 года). А теперь представьте, что Вы провели сплит тест одной из важнейших страниц Вашего сайта, и Ваши продажи возросли на 20% (за три года разница в прибыли составит 60000$). Немало, правда?
 
Зачастую Вы можете улучшить свои показатели больше, чем на 20%. Вы можете даже удвоить их, если будете проводить тесты. Вы так усердно работаете, чтобы увеличить доход Вашей компании. А ведь тестирование – кратчайший путь к увеличению прибыли.
 
Вряд ли Вы сходу придумаете лучший заголовок или конкурентное предложение. Поэтому лучше протестируйте его.
 
Маловероятно, что Ваше предложение не может быть еще привлекательнее. Вам просто нужно протестировать его.
 
Без тестов Вы не узнаете, что нужно поменять, чтобы улучшить Ваше положение. Простого визуального контроля недостаточно.
 
Тестирование не отнимает много времени и сил, и, возможно, это самый быстрый способ увеличить свой доход или количество подписчиков.
 
Сделайте следующее:
 

 
 
Peep Laja, conversionxl.com
Перевела Анастасия Сучкова, alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Добавить комментарий

Войти с помощью: