Эмоциональные приемы в торговле, которые приводят к реальным продажам.

 
Логика в продажах работает слабо и не всегда. Чаще всего в торговле используют эмоциональное воздействие. Психология покупателей такова, что они редко покупают чисто с логической точки зрения. Вероятнее всего продажи вырастут не в том случае, если ваши продавцы будут рассуждать логически и приводить факты, а если они будут уметь работать с эмоциями покупателей.


 
Основа психологии продаж – уметь передать клиенту видение того, как он будет выглядеть и чувствовать себя в новом свете, после покупки товара или услуги. Но здесь многие ухитряются манипулировать сознанием. Самый яркий пример – табачная промышленность. Производители сигарет как-то умалчивают, что ждет курильщиков после первой затяжки и что будет с ними спустя 5-10-20 лет курения. Вместо этого навязывается ложный стереотип – курение приносит удовольствие и придает вам имидж. Этот стереотип настолько укоренился в головах, что люди с перегаром, гнилыми легкими, плохими зубами и запахом изо рта считаются сегодня нормой в СНГ. Курят очень многие. И при этом табачные компании манипулируют образами того, что люди получат, потребляя их продукт. Манипулировать или нет – зависит от вас. В любом случае, обман никому еще не был выгоден в долгосрочной перспективе. Люди сегодня хотят чтобы им говорили правду. И чем больше компании врут в рекламе, тем больше возрастает недоверие.
 
Задача продавцов – восстановить доверие и сделать так, чтобы у клиентов не было сомнений в качестве, а делая покупку они не были разочарованы. Эмоциональный прием заключается в том, чтобы показать человеку, насколько может измениться его жизнь после приобретения. У вас нет проблем, если вы действительно продаете хорошие продукты и услуги. Вам не нужно врать, как производителям табака, используя соблазнительные образы, которые не имеют ничего общего с реальностью. Наоборот, вы можете использовать не вымышленные образы, а реальные.
 
Не используйте слова-фальшивки.
 
Меряя платье или присматривая помаду определенного цвета женщина почти всегда слышит одну и ту же фразу «вам так хорошо в этом цвете». Слова-фальшивки еще никогда не делали потребителя счастливым. Сказанные без искренности, просто штампы и правило «хорошего тона продавца». Сегодня искренность может быть оценена намного выше. А вот от фальшивок нужно избавляться. Они плохо работают на вашу репутацию в долгосрочной перспективе.
 
Научитесь дарить положительные эмоции.
 
Атмосфера в большинстве магазинов просто угнетающая. Угрюмые кассиры для которых покупатели – тени, неухоженные продавцы-консультанты, которые делают вам одолжение. В общем, есть что исправить и в чем найти свое УТП (уникальное торговое преимущество).
 
Независимо от того, работаете вы в оффлайне или в онлайне, вы всегда можете дарить покупателям либо положительные, либо отрицательные эмоции. Формула проста – чем больше положительных эмоций вы дарите, тем больше у вас покупают. Мы же помним, что покупка является чисто эмоциональным действием?
 
Образы и эмоции.
 
Слова создают образы, а образы, в свою очередь, пробуждают эмоции. Чем лучше вы научитесь пользоваться словами, тем больше у вас успех на продажи. Слова используют на сайтах, при телефонных переговорах, при холодных контактах, для писем и рассылок, для диалогов и консультаций. В общем, слова используют везде. И чем ярче и сочнее вы сможете использовать слова для продаж, тем эмоциональнее будут получаться картинки в голове у вашего клиента. Вы написали текст на сайт, а у посетителя в голове прокручивается кино. Он смотрит фильм, а не просто читает буквы. Чем полнее и аппетитнее картинка, тем легче вам продать свой продукт. И при этом вы можете подкреплять эмоции фактами. Если то, какие эмоции вы вызываете, не расходится с действительностью, то смело приводите факты и рекомендации экспертов.
 
Используйте эмоции всегда, даже если у вас не купят сейчас.
 
Люди никогда не забывают тех, кто дарит им несколько мгновений приятных ощущений, кто с ними дружелюбен. Если вы сможете позиционировать свою компанию, сотрудников и продукт как самые «солнечные» и положительные, то вам больше может и не придется продавать. Люди ценят сервис. Особенно если он искренний. Проверить такой сервис просто – нужно ничего не купить. Если даже в этом случае к вам по-прежнему относятся хорошо, то складывается впечатление, что компания действительно заботится о всех клиентах.
 
Эмоции вызываются мелочами.
 
Глобальные стратегии и тактики могут выглядеть совершенно одинаково, но настоящее наслаждение вы получаете тогда, когда видите мелочи, из которых состоит бизнес компании. Именно мелочи способны пробуждать эмоции и работать так, как не могут работать слова. Это уже сервис, послепродажное обслуживание. Но это также важно, как и приобретение новых клиентов. Ведь привлечь одного нового клиента стоит гораздо дороже, чем удержать старого и побудить его к повторной покупке. Кроме этого, люди, которые довольны вашими продуктами, могут привлекать к вам своих знакомых. Получить рекомендацию в этом случае не составить труда, так что вирусный эффект вам гарантирован.
 
 
Kool123, для alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Комментарии

  • Валерия Сеник

    Да уж доверия нашим отечественным покупателям отчаянно не хватает, да их и можно понять. Почему-то в России покупателей привыкли обманывать, причем безнаказанно. Поэтому мы привыкли доверять зарубежным производителям и компаниям. И да, там сервис совсем другой. Да и в принципе сложно найти зарубежом недовольного или сердитого работника в сфере продаж или обслуживания. Тебе всегда улыбнутся, поблагодарят за покупку и ты им окажешь честь, обратившись за помощью. Бродя по нашим, даже крупным сетевым магазинам, надежно закрепившимся на рынке, часто думаешь, что будучи начальником поувольнял бы и навыписывал штрафов, дабы не повадно было хамить и делать прочие мерзости (протухшую курицу на прилавке, просрочку и т.п.). Недавно ходила в строительный магазин за смесителем, естественно нужна была консультация. Не поверите, но продавец бегал от меня между рядами!)Смешно, но плакать хочется. Как не прискорбно, но я считаю у наших компаний нет никакой корпоративной культуры, так как потрибитель все спускает им с рук.

  • Varvara Nikitina

    Я так люблю Ваш сайт, что уже здесь прописалась)). Вы говорите простые и понятные истины. Ведь нам, тем, кто занимается своим бизнесом, или только начал первые шаги на этом поприще, где — то необходимо черпать информацию. А где, как не в интернете? Вот действительно, если задуматься, почему у разных продавцов одного и того же продукта различный доход? Вот даже взять ранок. Одна бабулька стоит, глядишь, помидорчики не очень, а ведерко уже пустое, через часик засобиралась домой, дедуле в кармане денежку несет. А другая целый день стоит и без выручки домой уходит, хотя вроде и товар неплохой. Нонсенс, кажется. А оказывается, нет. Та первая бабулька, если внимательней присмотреться, все время улыбается клиенту, не забывая нахваливать свой товар, рассказывает, как она его вырастила своими ручками, поливала, удобряла, окучивала каждый кустик, выращенный с любовью. И ты думаешь, а ведь и правда полезные помидорчики)). А вторая торговка просто стоит, как истукан, ни слов ни эмоций не вытянешь. Так и в любом бизнесе.

  • Иван Иванов

    Мы вышли из СССР не вчера, но стереотипы поведения работников советской торговли дефицитом, нелепым образом, сохраняются до сих пор. Продавцы, конечно, могут быстро перестроиться, если их правильно замотивировать, но предприниматели строят работу на своих торговых предприятиях по принципу — поменьше издержек на всякую там зарплату, поощрения… На своём опыте покупок я заметил, что обслуживание клиентов даже ухудшилось в последние пару лет — консультанты в сетевых магазинах бытовой техники просто варёные, не владеющие элементарной информацией о товаре. Какие уж положительные эмоции, хочется скорее уйти и забыть про такие магазины. Сам имею опыт продаж и знаю, что один и тот же товар, разные продавцы в одной и той же торговой точке продают с диаметрально противоположным успехом. Кадры решают если не всё , то очень многое. Даже с умной, хорошей мотивацией от бестолкового , злобного продавца толку не будет. Где ищут достойных людей и дорожат хорошими специалистами, там чаще концентрируются уникумы способные зимой снег продать.

  • Виолета Ярославская

    Смотря что продавать. В настоящее время в магазинах, скажем одежды, обуви, косметики или продуктов покупатели в подсказках нуждаются редко. Как правило, покупатель идет уже с определенной целью, а если у магазина еще и сайт есть, так покупатель уже и модель выбрал, просто идет мерить. 90% людей бесит, когда продавец пытается что то продать — это чувствуется. А все потому, что мнение продавца, даже самое искреннее, считается предвзятым — ему лишь бы продать. С магазинами техники и мобильных — сложнее, здесь не все отлично разбираются в этой сфере, и нужен совет. Но тут тоже продажа зависит больше не от того, насколько искренне улыбнется продавец, а от его знаний и умений донести полезность товара до покупателя. Хотя опрятный внешний вид, грамотная речь и ненавязчивость. позиция рассказчика продавцу в этот момент увеличивают шансы продать. Другое дело с услугами, чего нельзя потрогать, например реклама. Здесь менеджер по продажам должен не только внушать доверие, он сам должен верить в то, что продает, уметь донести до покупателя именно результат от покупки такой рекламы. Причем перед продажей лучше созвониться с потенциальным клиентом и выяснить, насколько для него предложение актуально — нельзя продать человеку то, что ему не нужно!

  • Леся Князева

    Все таки я частично соглашусь с вашей статьей, покупателя хороший продавец должен чувствовать. Я вот стояла за прилавком год, продавала сумки, качество вот честно скажу ужасное было, но все зависело от того как я преподнесу информацию покупателю. Честно сказать разные были клиенты, и богатые и бедные, проще конечно работать с низким уровнем достатка, они боле наивные. Что касается людей с хорошим заработком, то здесь нужно было определенно попотеть, в прямом смысле слова. Во первых, есть такой контингент, который не любит что бы к ним подбегали и сразу ж начинали рассказывать о достопримечательностях товара, поэтому к таким нужен особый подход, как бы невзначай начинать беседу, или хотя бы сказать стоимость товара, далее логически у вас начнут спрашивать чье это качество и т.д, в этот момент вам и нужно выложиться по полной. Второй контингент людей, это те, которые стоят и ждут когда вы подбежите и начнете тараторить, но н факт что они приобретут товар. В любом случае, чтобы стать хорошим продавцом, нужна практика, я первое время даже рот открыть не могла, стеснялась, зато сейчас я думаю в сфере продаж я была бы успешным продавцом, только такая профессия мне не по душе.

Добавить комментарий

Войти с помощью: