Как определить свою целевую аудиторию и увеличить продажи

исследовать аудиторию

Изучать потребности людей и предлагать им решение их проблем самым удобным и незатратным способом — не это ли суть маркетинга?


 
Что важнее – трафик или конверсия? Если ко мне на сайт придут 50тысяч человек – специалистов по ремонту тракторов, или 500 выдающихся маркетологов, что будет лучше для моего бизнеса?
 
Если вы заинтересованы в просмотре бизнес страниц, то должны, в первую очередь, думать о конверсии. Конверсия растет, если целевой трафик отвечает соответствующим предложениям. Все начинается с понимания, кто является вашей целевой аудиторией, и для чего она нужна.
 
«Задача понимания маркетинга и понимания клиента состоит в том, насколько хорошо продукция и услуга соответствует потребности клиента и способна себя продавать» — Питер Друкер , известный бизнес-мыслитель 20-го века.
 
Если вы хотите увеличить конверсию, то должны выяснить, кто является вашей целевой аудиторией, и что хочет целевая аудитория, что ее волнует, и какие точки соприкосновения есть у вас. Если вы считаете, что целевая аудитория – это «почти все» или «все, кто заинтересован в моих услугах», то у вас мало шансов для увеличения конверсии.
 

Как определить волнующие вопросы целевой аудитории


 
Если вы знаете:
 

  • Кто эти люди и как достучаться до них (когда они читают блоги, посещают сайты, пользуются поисковиками и прочее);
  • Как они описывают типы услуг, которые предполагают получить. Вы можете скопировать их формулировки в своих заголовках (это очень важно!);
  • Как они выбирают и сравнивают продукты в вашей тематике, а так же вы знаете, какая должна быть структура контента и какие нужно выделить приоритеты;
  • Что они хотят, и соответствует ваше предложение на 98% их желаниям;
  • Что им все равно, есть ли вы или ваш сайт в принципе;
  • Что их жизнь становится лучше, благодаря вашим услугам, и вы знаете конечную выгоду коммуникаций с возможными покупателями.

 
И так далее, и тому подобное. Это все касается релевантности – т.е. то, что вы предлагаете и то, что вы представляете, соответствует их потребностям, душевному состоянию и желанию стать вашим клиентом.
 
Если ваши клиенты – это «все», вы чрезвычайно усложняете себе задачу, ведь никто не будет идентифицировать себя с “everybody”.
 

Если у вас нет твердого убеждения, то начинать следует с предположений


 
Если у вас еще нет платежей от клиентов, вы имеете дело с предположениями и обоснованиями предположений на основе опыта и устных свидетельств. Традиционно определение целевой аудитории включает в себя определение пола, возраста, географического расположения и анализ потребностей. Данные, которые вы должны знать, зависят от продукта и схемы бизнеса – В2В или В2С.
 

изучение аудитории приводит к росту продаж

Для роста продаж на сайте досконально узнайте свою аудиторию


 
Этот подход, однако, не слишком эффективен. Для интернета иногда географическое положение особого смысла не имеет. Возраст также не всегда имеет значение. Иногда 50-летних волнуют те же проблемы, что и двадцатилетних. Особенно это касается гаджетов. Люди – разные. Например, 30-летние могут быть самостоятельными или жить с родителями. Демографические данные могут потребоваться, если вы хотите оценить уровень и образ жизни аудитории.
 
Итак, вы хотите получить ответы на следующие вопросы:
 

  1. Кто ваши целевые клиенты? Опишите их жизненную (или бизнес) ситуацию.
  2. Чего они хотят, и что их волнует?
  3. Каковы их потребности, и как их можно удовлетворить?

 
Чтобы иметь экономическое обоснование, необходимо думать и о размере рынка, и о предполагаемом доходе. Возможно, вы нашли проблему и предложили решение, но не обязательно вы получите прибыль.
 

Поговорите с людьми


 
«Если не видно проблем изнутри стройки, то нужно посмотреть со стороны» — одна из мантр    Стива Бланка, гуру работы с клиентами и автора «Строим большую компанию шаг за шагом». Когда я говорю с людьми, начинающими новый бизнес, они часто жалуются на конверсию. Первый вопрос, который я им задаю «Со сколькими клиентами вы разговаривали?». Обычно они отвечают «Не разговаривали». Ну и что это?
 
К примеру, у вас появился первый клиент и вы знаете его контактную информацию. Нужно обратиться к нему, пообщаться с этим человеком или с многими людьми – если это предприятие. Узнайте, чем он живет, понаблюдайте за ним, выясните его вкусы, привычки, увлечения.
 

применяйте знание своей аудитории на своем сайте

Применение полученных знаний о вашей аудитории на своем сайте неминуемо принесет положительные результаты


 
Запуск приложения «Food On The Table» начался с предположений о целевом рынке. Разработчик Остин наблюдал, как его мама планирует блюда и пишет списки о том, что необходимо приобрести в супермаркете. Он наблюдал за ней, пока она составляла списки, и исследовал ее корзину в супермаркете. Ее отзывы помогли ему создать первую версию сайта.
 
Так он добрался прошлой весной до миллиона пользователей на своем сайте. Говорю это для тех, кто сомневается, что разговоры с клиентами окупаются.
 

Что делать, если вы узнали, что ваши предположения ошибочны?


 
Часто компания начинает с предположений о том, кто же является ее целевой аудиторией, и что в конечном итоге эта аудитория жаждет, но изменяет свой курс развития, как только узнает больше о рынке. В изучении методологии Startup это называется pivot(точка поворота).
 
Таким образом, многие из известных компаний изменили курс развития , от  Paypal до Groupon. Существует даже список из 10 типов pivot..
 

Исследуйте  ваших клиентов


 
Если у вас уже есть платежеспособные клиенты, то лучшее, что вы можете сделать- досконально исследовать это. Вам нужно понять мысли ваших клиентов, и также вы узнаете, почему и как они осуществляют покупки.
 
Не обязательно проводить обследование всех ваших клиентов. Достаточно взять выборку от 20 до 100 (максимум) последних дней, в течение которых они делали покупки. Если вы будете спрашивать тех, кто делал покупку 6 месяцев назад, скорее всего они уже ничего не помнят. И потому это может исказить данные опроса.
 
Я рекомендую задавать следующие вопросы (измените формулировку, если сочтете нужным):
 

  • Кто вы? Получите демографические данные и посмотрите, есть ли какие-то тенденции (например, возраст). Если вы работаете в В2В бизнесе, задайте вопросы об отрасли клиента и о должности в компании, а также о том, кто принимает решения.
  • Что вы используете (наш продукт)? Какую именно вашу проблему он решает? Это важно, если вы хотите убедиться, что понимаете проблемы клиентов. Тут вы можете обнаружить некоторые непредвиденные стороны вопроса и различные ньюансы.
  • Как улучшится качество вашей жизни, благодаря нашему продукту? Какие ощутимые улучшения вы получите? Это подскажет вам, как обозначить конечную пользу продукта на вашем сайте. Если некоторые клиенты говорят о действительно правильных вещах, добавьте на сайт их свидетельства и любые тематические исследования по этому вопросу.
  • Как вам нравится сам продукт? Узнайте, что ваши клиенты думают о вашем продукте, его положительные и отрицательные стороны.
  • Как вы считаете, есть ли альтернатива нашей продукции? Если да, то какая? Так вы узнаете, по каким критериям люди сравнивают вас. Следующим шагом будет дополнение на сайте ‘compare’ страницы, на которой вы расскажете о сравнении и осветите преимущества вашего продукта.
  • Что заставило вас подписаться на нашу продукцию? Кто убедил вас, что это – правильное решение? Почему вы выбрали нас, по сравнению с другими? Вы будете знать, как работает ваш веб-сайт, плюс выявите некоторые преимущества, которые захотите подчеркнуть.
  • Какие у вас существуют сомнения? Определите основные источники трений и разрешите их (либо исправьте, если имеют место проблемы с юзабилити).
  • Какие вопросы у вас остались, и на что вы не можете найти ответы? 50% покупок не совершаются из-за недостатка информации. Ваш вопрос поможет выявить недостающие для покупателя сведения.
  • Что бы вы хотели нам рассказать? Оставьте номер для обратной связи, если вам неудобно спрашивать.
  • Что бы вы еще хотели купить у нас (если бы мы сообразили, что вам предложить)? За идеи для новых продуктов и услуг нашего сайта готовы заплатить.

 
+ не стесняйтесь включить некоторые вопросы, специфичные для вашего бизнеса.
 

Советы для исследований


 
Если можно, сделайте опрос покороче. Чем больше вопросов, тем меньше респондентов согласится отвечать, и значит опрос потеряет в качестве.
 
Убедитесь, что сведения, лежащие в основании опросника, важны. Не задавайте вопросы просто из любопытства. Как только вы составите опросник, задайте себе вопрос – что вы будете делать с информацией, когда ее получите? Убедитесь, что ответ на каждый вопрос уникален и необходим.
 
Держитесь нейтрально. Попробуйте использовать язык, который не подталкивает клиента к конкретному ответу. Представьте себе, что вы проводите это исследование, как человек с готовым набором ответов. Затем пройдите текст с другим (обратным) набором ответов. И посмотрите, проще или сложнее стало отвечать. Скорректируйте формулировку так, чтобы она была нейтральной.
 

Избегайте множественного выбора


 
Обратите внимание, что все ответы должны предоставлять в свободной форме, но не предлагайте множественный выбор. Вы хотите, чтобы клиенты выражали свои мысли без каких-то ограничений? Множественный выбор никогда не даст конкретного ответа на ваши вопросы.
 
Другая вещь, на которую нужно обратить внимание, — это слова. Ваш сайт должен говорить на одном языке с вашим покупателем. Обратите внимание, какими словами он описывает свои проблемы, решения, преимущества.
 
Лучше всего добавить в содержание сайта точные формулировки из ответов на вопросы в опросниках. Это действует лучше всего.
 

Давить и стимулировать


 
Отправляя опросник, не забывайте оказывать некоторое давление  («заполните это в ближайшие 3 дня»), чтобы получить данные быстрее. И вознаграждайте каждого, кто отвечает на вопросы (бесплатным продуктом или услугой, подарочным сертификатом и пр.).

 

Что можно выявить через Google Analytics


 
Если вы правильно поставили цели и/или отслеживаете электронную торговлю через Google Analytics, то можете получить интереснейшие данные.
 
Ниже приведены некоторые полезные отчеты, которые показывают, как лучше конвертировать источник трафика. Как тратить время, деньги и усилия в высокопроизводительный трафик реальных покупателей и игнорировать маловероятных покупателей.

 

Если создание блогов являются частью маркетинговой стратегии, обратите внимание, какой блог дает лучшие показатели трафика и попробуйте поставить баннер на нем.

 

пользуйтесь отчетами Google analitycs

GA — мощный маркетинговый инструмент

 

Пользовательские отчеты Google Analytics оказываются иногда очень полезными. Некоторые отчеты можно подключить прямо к своему профилю Google analytics, просто кликнув по ссылке.
 

 
Еще варианты пользовательских отчетов Google Analytics:
 

 

Проверяйте свои предположения


 
Что бы учиться качественно, надо тестировать количественно (много)
 
Что бы вы не предположили, ваши версии в любом случае останутся гипотезой. Вы все должны протестировать в реальном мире. Если ваш органический трафик низок, вы можете запустить PPC кампании Adwords или LinkedIn, чтобы получить достаточное количество посетителей для статистической достоверности. Не стоит торопиться, чтобы проверить свою гипотезу. В противном случае не придется ожидать увеличения продаж.
 

Заключение


 
Помните, что конверсия увеличивается, если целевой трафик отвечает соответствующим параметрам. Так что ваша работа в качестве маркетолога означает найти правильные источники трафика и убедиться, что ваш сайт отвечает их потребностям. Релевантность приводит к продажам.
 
Используйте результаты, разговаривайте с людьми, используйте обзоры и анализ данных, применяйте это на своем сайте и разрабатывайте информационную архитектуру. Используйте все это для продвижения вашего продукта или для решения, что нужно продавать в первую очередь.
 
Когда целевая аудитория придет на ваш сайт, посмотрит на содержимое и скажет  «Это именно то, что я ищу», считайте, что вы победили!
 
 
Pepe Laja, conversionxl.com
Перевела Елена Гринко, alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Комментарии

Добавить комментарий

Войти с помощью: