"Магнитная" воронка продаж против обычной схемы ведения покупателей (классической воронки продаж).

 
Воронка продаж – это план по ведению вашего потенциального клиента к заказу. Воронки продаж одинаково успешно могут применяться как в оффлайн-бизнесе, так и в онлайн. Просто в интернете они прижились как-то больше. Классическая воронка продаж может быть построена по принципу AIDA (внимание, интерес, желание, действие). Сегодня же мы поговорим про то, можно ли сделать воронку продаж еще более эффективной?


 
Итак, классическая воронка продаж представляет собой разработанный маркетологами план по ведению клиента от ознакомления с информацией до покупки продукта. Главная задача – так эффективно применить принцип рекламы AIDA, чтобы клиент остался и купил. Схема простая и выглядит так: люди заходят, оставляют заявку на покупку, часть покупает. При этом воронка постоянно сужается. Ясно что зайти могут 1000 человек, оставить заявку 100, а купить и вовсе 20. И вот все усилия маркетологов направлены на то, чтобы в конце воронки осталось как можно больше людей. Поскольку люди «сливаются» на каждом этапе прохождения воронки, то одной из задач является удержание максимального количества людей до следующего этапа. Это классическая схема и она работает. Но есть еще одна схема – «магнит».
 
«Магнит» представляет собой ту же воронку продаж, но только модифицированную. Здесь люди не уходят от вас просто так. Само слово предполагает удержание клиентов. Основные особенности этой воронки продаж:
 
1. Вы можете удерживать больше людей на каждом этапе, таким образом у вас получится довести до момента покупки больше подготовленных покупателей.
 
2. Вы используете прием вирусного распространения рекомендаций. То есть, сарафанное радио, которое работает без лишних вложений в технологию.
 
«Магнитная» воронка продаж.
 
1. Мы используем в привлечении и удержании «магниты»: товары-локомотивы, услуги-локомотивы, подарки, ценную информацию, бонусы.
 
Схема в этом случае выглядит так: 1000 человек зашли, 300 вам удалось удержать с помощью «магнита», из них 200 оставили вам заявку, 50 человек купили, потом 25 вернулись и сделали повторную покупку, а 10 из них распространили информацию о вас и тем самым обеспечили вирусный эффект.
 
При постоянной работе над привлечением новых клиентов в воронку вы получаете ощутимый вирусный эффект и он все больше начинает работать на вас.
 
2. «Магнитная» воронка продаж не сливает траффик.
 
С помощью внедрения посадочных страничек и различных страничек приземления такая воронка оставляет вам много контактов потенциальных клиентов. Что дальше вы можете сделать с этими контактами? Работать с ними! Контакты остаются с вами, вы должны придумать схему, как и что говорить. Для оставшихся у вас на руках контактов вы можете разрабатывать массу маркетинговых схем: скрипты продаж по телефону, цепочка писем, акции, бонусы и так далее. Кроме этого, вы можете брать у этих контактов рекомендации. То есть, потенциально база клиентов растет в разы. В отличии от обычной схемы продаж, где задача ясна – нужно просто продать, здесь все сложнее, но интереснее. Умные маркетологи давно поняли, что просто так терять десятки и сотни адресов и имен слишком дорого в нашей реальности.
 
3. «Магнитная» воронка продаж может быть замкнута в цикл.
 
Таким образом, вы получаете постоянную лояльную базу клиентов. Вы также получаете вирусный эффект, который можете наращивать практически до бесконечности. Главное в использовании воронки – сегментация потенциальных клиентов. Как только вы начинаете использовать различные конверсионные пути (сначала подписались, потом купили, потом дали рекомендации или запостили ссылку), вам легко потеряться и запутаться в своих же разработках. Поэтому нужно понимать, что как только проводим клиента от одного этапа воронки к другому, мы сразу фиксируем показатели, считаем конверсии, вносим изменения в CRM-системы.
 
Далее на основании этих данных мы работаем с клиентами. Для каждой категории разрабатывается своя методика «активации» или «пробуждения», то есть, мы составляем такой контент, который бы все-таки позволил довести клиента до покупки. Кто-то купит сразу, но большинство будет ждать и смотреть, что вы будете делать дальше. И поскольку мы договорились, что эти люди также являются ценными контактами, мы терпеливо и грамотно будем с ними работать до тех пор, пока они не решатся на покупку. А потом возьмем у них рекомендации.
 
Итак, «магнитная» воронка продаж позволяет нам удерживать больше людей и тем самым повышать конверсию. Конечный показатель будет зависеть от того, насколько мы сумеем хорошо работать с контактами на каждом отдельном этапе. В любом случае у маркетолога может стоять не одна задача «продавать больше товара», а еще и задача «привлекать больше людей». И та, и другая воронка имеет право на существование. Просто «магнитная» воронка сегодня стала использоваться все больше.
 
Компаниям все труднее рекламироваться и они начинают ценить не только реальных покупателей, которые уже что-то купили, но и тех, кто только присматривается. Так что давайте будем эффективно работать в долгосрочной перспективе и использовать «магнитную» воронку продаж вместо классической воронки продаж по принципу AIDA.
 
 
Kool123, для alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Добавить комментарий

Войти с помощью: