Метод "Дикобраза" в продажах.

 
Этот метод называется так потому, что если бы вы получили в мешке дикобраза, то наверняка бы бросили его обратно, чтобы не пораниться. В итоге, вы словно играете в игру в мяч. В продажах метод дикобраза предполагает постоянную игру с клиентом – вы задаете ему вопросы, а он вам. Выигрываете в том случае, если умеете задавать хорошие вопросы.
 
В большинстве случаев метод предполагает, что клиент приходит к вам и начинает задавать вам вопросы. На вопросы клиента вы отвечаете ему своими вопросами. И так до тех пор, пока клиент не созреет до покупки. Психология такова, что если человек получает на свой вопрос ответ, он уже больше не раскрывается, не дает вам информацию. Вместо этого вы задаете вопросы и получаете дополнительную информацию, ответы, с помощью которых вы имеете возможность продавать и заключать сделки. Например, если клиент спрашивает «Есть ли у вас такая модель, только зеленого цвета?», то вашим ответом-дикобразом будет «Вам больше нравится зеленый?».


 
Потенциальный покупатель спрашивает у вас «А сколько стоит набор «все включено» в вашем магазине?». Вы тоже задаете вопрос-дикобраз вроде «Вам нравятся универсальные наборы?».  Вопросы-дикобразы позволяют вам направить диалог с клиентом в нужное русло и таким образом подвести человека к покупке. Такие диалоги избавляют от опасных монологов – просто потока речи продавца, которого не слушает клиент. Кроме этого вопросы-дикобразы позволяют вам добыть дополнительную информацию. Например, клиент спрашивает «А есть ли у вас страховой полис, который можно продать за наличные средства?». Вы спрашиваете у него «Вас интересует полис дороже, но который можно продать за наличные?». И тут клиент может ответить, что скорее всего он не захочет переплачивать за дополнительные услуги. Таким образом вы выявляете его настоящую мотивацию задать вам этот вопрос. Клиент не хочет приобретать дополнительные услуги, он просто спросил.
 
Еще один важный пункт по поводу вопросов-дикобразов. Важно относиться к клиентам доброжелательно. Нельзя спрашивать у покупателя о чем-то вызывающе. Наглые продавцы еще никого особо не привлекали. Доброжелательный тон, искренность, — вот что действительно помогает продавать и бороться с психологической инерцией потенциального покупателя. Приятная атмосфера в общении с вами и диалог с вопросами-дикобразами – отличная методика продаж, если вы занимаетесь недорогими продуктами и услугами.
 
 
Kool123, для alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Комментарии

  • torina7_11

    Всегда поражалась, когда встречала в своей жизни продавцов товаров или услуг, которые могли расположить к себе так, что даже в случае если не планировал что-то покупать у них, то все равно купишь. Вот теперь я понимаю какими уловками они пользовались. Действительно, умение вот так общаться с клиентом, позволяет достичь хороших результатов в бизнесе. Теперь нужно будет потренироваться на знакомых, может у меня вообще талант)

Добавить комментарий

Войти с помощью: