Практика продаж или почему мы покупаем?

 
Всех деловых людей волнует вопрос того, как же найти у своего покупателя «кнопку»? Как сделать так, чтобы новые клиенты покупали сразу и за наличные, а старые покупали повторно и еще приводили с собой друзей? Как наконец-то объяснить покупателям, что они сами впоследствии платят за дорогостоящую рекламу, которая им показывается? Когда и из-за чего совершают сделку? Как снизить затраты на привлечение клиентов и сосредоточиться на важных для самого же покупателя вещах: оперативной доставке, снижении цен, дополнительных бонусах и так далее? Миллионы подобных вопросов задают себе каждый день предприниматели. И продолжают искать «кнопку» своего потребителя. Так почему же мы все-таки покупаем? Как мы реагируем на рекламу, спецпредложения и акции? Почему одни проекты становятся успешными, а другие с треском проваливаются? Во-первых, стоит понимать, что успех или неудача любого проекта определяется тем, как его воспринимает аудитория. Его целевая аудитория. Во-вторых, именно особенности своей целевой аудитории нужно научиться очень хорошо понимать. В этом случае у вас значительно повышаются шансы на коммерческий успех проекта.
 

Что же влияет на продажи и почему мы покупаем?
 
1. Ассоциации и ощущения при знакомстве с проектом. Это настолько субъективная категория каждого отдельного клиента интернет-магазина, что дать какие-то общие рекомендации невозможно. Тем не менее, на уровне группы людей можно отследить и выделить основные факторы успеха или неудачи каждого отдельного проекта. В каждом случае это что-то новое, особенное, но есть стандартный «набор». Например, соответствие контента на сайте ожиданиям от рекламных носителей. Банальный пример – когда пользователь заинтересован (можно даже сказать, заинтригован) содержанием объявления контекстной рекламы, затем переходит на ресурс и… абсолютно не находит никакой связи между объявлением и содержанием странички сайта. Возможно, содержание полностью соответствует заявленному в рекламном блоке, вот только пользователь этого понять не успел и ушел с ресурса. Дело в том, что при чтении рекламы в ассоциациях всплывают картинки и образы. Если они нисколько не совпадают с тем, что мы увидели, кликнув по ссылке в рекламе, то мгновенно начинаем испытывать почти незаметное разочарование. И часто просто решаем, что это не тот проект, который нам нужен и покидаем ресурс.
 
2. Авторитетность проекта. Сами того не замечая мы постоянно ищем авторитетные источники, чтобы подтвердить или опровергнуть свое мнение или ощущение. Зашел человек на ресурс, остался там на более чем 7 секунд из-за того, что ему понравился и дизайн, и навигация, и рисованные баннеры. А теперь он будет искать подтверждения своим ощущениям. Будьте уверены, что если у вас на сайте есть раздел «Отзывы», то туда непременно будет ходить часть аудитории. Люди также могут искать подтверждение авторитетности проекта в других источниках: в отзывах популярных сайтов, спрашивать в соцсетях, искать рейтинги интернет-магазинов, мониторить хэштеги в Твиттере и так далее. Чем выше авторитетность вашего проекта, тем выше ваши продажи. Стремитесь всеми способами повышать доверие к проекту. Причем это важно делать везде: в контекстной рекламе, на сайте, в блоге, в аккаунте социальной сети, на сайтах-отзовиках и так далее.
 
3. Эмоциональность. Ритейлеры отлично знают, что такие «мелочи» как пакетики латте, шоколадные батончики и жевательные резинки отлично продаются в прикассовой зоне. Зоне ожидания… Когда руки у вас уже не заняты покупками и тележками, вы выполнили план похода по магазинам и ждете расчета. В этот самый момент у вас вполне могут возникнуть эмоции, которые поспособствуют продаже товаров из прикассовой зоны. Для интернет-предпринимателей способность вызвать эмоцию – важный навык выживания на рынке. Написать текст, который вдохновит, сделать фотосессию с продуктом, которая побудит узнать больше о товаре, дать скидку… В арсенале опытного торговца много способов показать нам привлекательную сторону владения продуктом. Что будете использовать вы? Какие эмоции будете вызывать?
 
Практика продаж показывает и доказывает, что использование трех основных элементов: способность вызывать привлекательные ассоциации и образы продукта, авторитет и эмоциональную составляющую приносят успех в торговле.
 
 
 
Kool123, для alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Комментарии

  • Poly

    Нельзя не согласиться. Я, как постоянный потребитель того или иного, выделяю для себя сразу 3 вещи, исходя из которых все мы покупаем товар. Во-первых это цена- качество( лучшее предложение), во- вторых, это срок использования, годности, потребления. Ну и в третьих, это марка, фирма, лейбл и красивая упаковка- что и есть прекрасная реклама. Покупаем, потому что воздействованы рекламой.

Добавить комментарий

Войти с помощью: