Психология социального маркетинга. 6 правил, которые помогут вам продавать

 
Психология является важнейшим компонентом маркетинга. Психологи помогают маркетологам в вопросах формирования цен, дизайна упаковки и страничек сайтов, написания цепляющих продающих текстов и так далее. Маркетингу рекомендовано брать на вооружение данные исследований, проводимых среди потребительского поведения. В этой статье мы рассмотрим 6 правил, которые помогут вам продавать больше. Эти правила общие. Что бы они сработали в вашей компании, вам необходимо адаптировать их для своих нужд. Итак, приступим.
 
1. Правило социального доказательства.


 
Это правило помогает людям сориентироваться в сложных ситуациях, когда они не знают, что делать. Например, толпа идет в одном направлении, значит, думает человек,  ему тоже нужно идти в этом направлении. Таким образом человек как будто перекладывает ответственность с себя на общество.
 
Когда речь заходит о приобретении чего либо человек также ищет мнения других людей. Процесс покупки означает затраты для человека — в случае покупки он тратит деньги, что является ценным ресурсом для него. В этой ситуации он чувствует определенного рода вину за то, что расстался с ресурсом. Положительные же отзывы помогают получить доказательство того, что выбор был сделан правильно.
 
По статистике, около 81% людей пользуются рекомендациями друзей, знакомых, родственников или мнением людей в соцсетях при решении о покупке нового и значимого продукта.
 
2. Правило мнения авторитета.
 
Авторитетным мнениям люди доверяют намного больше, чем просто мнениям. Авторитет — это человек, которому привыкла доверять какая-то группа людей. У каждой группы свой авторитет. Например, музыканты с большей охотой будут приобретать аппаратуру, если ее будет рекомендовать какая-то известная в профессиональных кругах личность. Знаменитостям же доверяют не всегда и не во всем. Особенно, если знаменитости явно «проплаченные» и рекламируют много всего или товары, к которым они не имеют отношения. Самый лучший способ использовать мнение авторитета — просто взять у него интервью. Самый лучший авторитет — эксперт. Эксперты могут влиять на мнение о покупке других мелких экспертов, а те, в свою очередь, могут доносить информацию уже до более широкого круга потребителей. Так что этим правилом стоит пользоваться хотя бы время от времени.
 
3. Правило дефицита.
 
Любой продукт покупают лучше, если он в дефиците. В разных местах на размещение информации про ограниченное предложение отзовется разное количество людей. Например, в Facebook объявление про ограниченный срок действия акции может вызвать интерес 77% пользователей. У вас это будет, возможно, другой процент, но принцип остается тот же. Люди намного больше ценят предложения, которые ограничены во времени или в количестве.
 
4. Правило доверия.
 
Это правило основано на том факте, что получив рекомендацию по какому-либо вопросу люди лучше воспринимают информацию о вашем предложении. Это работает почти всегда. Даже если ко мнению одного друга в соцсети человек может и не прислушается, то к мнению 2-3 друзей вероятнее всего станет относиться с интересом. Именно поэтому для маркетологов так важно уметь формировать положительные отзывы и запускать из них вирусный поток. Люди будут делиться со своими друзьями в интернете мнениями о продукте и чем больше и чаще они это будут делать, тем успешнее для вас будет проходить рекламная кампания. Доверие людей основано прежде всего на рекомендациях. Ранее в обществе было принято давать рекомендации молодым людям для того, чтобы они могли успешно устроиться на работу. Сегодня в школах выпускникам выдают характеристики, правда на эти листки бумаги мало обращают внимания… А вот при устройстве на работу рекомендации также не бывают лишними. Как видим, фактор доверия работает везде.
 
5. Правило лояльности к бренду.
 
Лояльные потребители — самые ценные потребители. Они покупают не от случая к случаю, а постоянно и верно. Именно лояльные потребители приносят брендам львиную долю их заработков. Именно такие потребители могут поддерживать жизнь компании даже в периоды кризиса, когда другие покупатели находят предложения дешевле и экономичнее. Лояльность к бренду строится на формировании определенного “банка доверия”. Так, когда бренд обеспечивает хороший сервис и обслуживание, клиент «ставит плюс» и думает, что выбрал хорошую компанию. Так происходит каждый раз, когда компания выполняет обещания или делает что-то сверх обещаний. “Банк доверия” пополняется, формируется лояльность потребителя к бренду. Теперь компании намного проще продавать любые товары. Пользуясь правилом формирования доверия вы можете оценивать ваши действия с точки зрения того, прибавят ли они плюсов от клиентов в вашу пользу, станут ли клиенты больше ценить вашу компанию после нововведений?
 
6. Правило распространения скидок на продукцию.
 
Это правило действует везде, где нужно максимально быстро охватить большую аудиторию. Скидки, бонусы на счет новых клиентов, — все это позволяет вам максимально быстро завладеть вниманием аудитории. Бонусы и скидки нужно давать грамотно, так что бы они не вызывали отторжения у потенциальных клиентов. Например, люди не всегда положительно относятся к предложению привлечь друга и получить денежное вознаграждение. Иногда такое предложение может сработать, если другу также предлагают какой-то бонус, скидку.
 
В целом, скидки, акции и подарки, бонусы и купоны способствуют тому, чтобы информация распространилась как можно дальше и сработала в какой-то мере как вирус.
 
Все 6 правил очень общие и их нужно учиться применять правильно в каждом отдельном случае. Зато теперь у вас под рукой всегда есть шпаргалка маркетолога с помощью которой вы можете проводить акции, которые будут эффективны с точки зрения психологии покупателя.
 
 
Kool123, для alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Комментарии

  • Mila

    Действительно, подумав я поняла, что и сама действую так при покупках. Значит, что бы повысить свои продажи надо думать как покупатель. И все делать так как хочет его подсознание. Если есть толпа, то она будет еще больше. Если есть положительные отзывы, то много людей придут за этими покупками. Если рекламирует продукцию известный человек, то его поклонники купят этот продукт. На скидки и акции всегда найдутся покупатели. Главное распространить эту информацию как можно больше.

  • Маря Гомелюк

    Интереснейшая статья и всё очень хорошо рассказано и разложено по полочкам. Кстати, статья полезна не только маркетологам, но и обычным потребителям.
    А ведь и правда, именно на эти факторы мы и опираемся, идя в магазин.
    Если реклама осуществляется не с «продажным» киноактером или какой-либо звездой, мы обязательно подсознательно поставим галочку, что это надо ещё рас просмотреть — а вдруг понадобиться, или рассказать кому-то. Таким образом и действуют маркетологи, используя в своей практике различные фишки

  • genii

    Да уж, продавать сейчас стало на много тяжелее я считаю. Сейчас люди поумнели, многие уже знают что свежий товар лежит подальше, а подходящий к концу срока годности, поближе к покупателю. Или сначала накрутили 30%, зачеркнули и оставили цену которая была изначально. Вроде уже простые истины, а до сих пор работают! Конечно, продавцам надо быть хитрее, умнее и действительно быть в какой-то мере психологами чтобы продать. согласна что люди теперь стали ориентироваться на отзывы. Товары в доступности всем, с появлением кредитов и рассрочек. Магазины самообслуживания действую на покупателей так же как и когда только только появились — можно потрогать, посмотреть, понюхать — да что угодно. После с вещью в большинстве случаев расставаться уже не хочется — и ты ее покупаешь! Так что сейчас срабатывает продажи на доверии, то есть когда фирма себя зарекомендовала на большом рынке. И тогда компания не только выживет но и будет процветать, и приносить стабильный доход. Да есть фирмы которые появляются как фейерверк — ярко , быстро, но и так же быстро затухают. Потому что нужна репутация, надежность и качество. Люди стали умнее и пользуются выражением «Я не настолько богат чтобы покупать дешевые вещи».

Добавить комментарий

Войти с помощью: