Рекламная модель AIDA против методики ACCA. Что лучше для вашего интернет-бизнеса?

 
Все маркетологи знают и используют популярную модель AIDA, которой уже более 100 лет, в своей работе. AIDA строится на принципах привлечения внимания, возбуждения интереса, возникновения желания и действия. Считается, что данная модель полностью соответствует тому, как мы реагируем на рекламу и как мы в конечном счете покупаем.

 
1. Привлечение внимания. На этом этапе важным является привлечь внимание аудитории, пробившись через огромный информационный шум всех других рекламодателей. Для этих целей маркетологи активно пользуются вызывающими картинками, цепляющими фразами, изображениями котят и детей и так далее.
 
2. Теперь нужно усилить вовлечение, применив методики возникновения интереса и опираясь на ценности пользователя. Усилив мотивацию получить больше информации мы переходим к третьему этапу.
 
3. С помощью демонстрации выгод продукта потребителю всячески стараются навязать информацию или помочь влюбиться в продукт. Все это происходит на эмоциональном уровне. Пришло время для действия.
 
4. Нужное целевое действие тщательно «упаковывается» в привлекательную обертку, чтобы клиент мог сразу позвонить по телефону, заполнить форму заявки или же купить в два клика с консультацией менеджера и бесплатной доставкой.
 
Формула AIDA и поныне отлично работает. Особенно в сферах, где потребитель может сразу принимать решения и делать спонтанные покупки. Например, это товары из сектора FMCG, одежда, украшения, косметика и так далее. Там, где люди способны отключать логику, если они получают удовольствие.
 
Существует также модель ACCA, о которой говорят намного меньше, чем о классической AIDA. ACCA расшифровывается как внимание, понимание, убеждение, действие. Именно изменение серединки формулы и меняет всю суть методики.
 
На стадии понимания клиент должен не только эмоционально вовлекаться в информацию о бренде, он должен понимать, что ему говорят и искренне принимать решение. Потребитель должен действительно понимать, что продукт имеет ценность, что продукт может подойти ему.
 
На этапе убеждения клиент понимает, что данный продукт представляет собой лучшее решение из всего того, что есть на рынке. То есть, факты, доказательства и социальные доказательства (комментарии и отзывы тех, кто уже купил продукт) имеют огромное значение.
 
Лишь после этого покупатель может переходить к сделке и совершать нужное вам целевое действие.
 
С помощью методики ACCA мы работаем не с эмоциями, а с фактами. Этот инструмент может быть полезен всем тем, кто не продает продукты мгновенно, а чьи клиенты нуждаются в консультировании и постепенном взвешивании решения о покупке.
 
Дело в том, что крупные сделки или сделки, которые имеют большой личный интерес для клиента, проводить только лишь на эмоциях нельзя. Изначально может и удастся продавать много, но клиент чаще всего найдет возможность вернуть вам продукт и потребовать назад свои деньги. Кроме этого, сегодня клиенты делают покупки все более осмотрительно и ценят отношение, когда им больше преподносят факты, а не давят на эмоции.
 
Как использовать ACCA? Пример из практики.
 
Одно туристическое агентство умудряется совмещать работу с двумя вышеописанными схемами. Первая привлекает клиентов на эмоциональном уровне, дает бизнесу поток заинтересованных клиентов. Дальше с этими клиентами работают по принципу ACCA. Проводят семинары. При продаже дорогих туров на экзотические острова клиенты не часто получают всю исчерпывающую информацию, которую бы хотели получить. С помощью ACCA маркетологи компании позволяют им получить такую информацию – они не просто показывают красивые картинки Мальдив, они рассказывают все, что может пригодиться туристу в путешествии. Естественно, это формирует какой-то достаточно высокий лимит доверия и конверсия таких семинаров в покупки услуг агентства составляет десятки процентов. Ни одна другая туристическая компания не делает что-то подобное. Они же поставили на объяснение, понимание и убеждение, за счет чего и продают много дорогих туров.
 
Причина все большего недоверия к AIDA.
 
Во-первых, это причина со стороны самих потребителей рекламы. Уже никто особо не ведется на рекламируемые качества продукта, если их не объяснить. Эмоциями все еще можно оперировать, когда продаете что-то несущественное или яркое, броское. Но большинство товаров все же не яркие и не броские, а просто товары. Как их продавать? Как продавать продукты, которые действительно заслуживают внимания потребителя, всякие инновационные разработки, которых становится все больше? Кроме этого, люди хотят узнавать больше и сами хотят доверять тем, у кого покупают. Здесь под прямой угрозой огромные бренды. Тенденции таковы, что сегодня все чаще мы обзаводимся любимыми магазинами у дома, любимыми мелкими торговыми точками. В них, возможно, мы не можем купить всего того, что есть в крупном супермаркете, зато может найти что-то ценнее. Например, совет неравнодушного человека. В огромных гипермаркетах такого отношения продавцов днем с огнем не отыскать.
 
Кстати, как мы уже говорили в примере, не обязательно совсем исключать одну модель и пользоваться только второй. Вы вполне можете совмещать их две. Например, на краткий срок привлекать людей эмоционально, но потом не отпускать потенциальных клиентов, используя логические доводы и факты. Наверняка такой способ удержания клиентов может сработать в любом бизнесе.
 
В интернет-магазинах он работает следующим образом.
 
1. Клиент отдает вам свои контакты эмоционально. Вы используете AIDA для контекстной и баннерной рекламы, для страничек захвата.
 
2. Клиент начинает покупать у вас благодаря серии писем цепочки касаний. Здесь вы уже включаете логическое обоснование и вовсю используете метод ACCA.
 
В конечном счете вы получаете продажи, которые были достигнуты с помощью целых двух схем маркетинга!
 
 
 
Kool123, для alphaland.in

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 409 поста

Навигация по постам


Добавить комментарий

Войти с помощью: