Шесть стратегий создания перспективного цифрового контента

Продажи очень тесно связаны с отношениями между людьми, и их близости друг к другу. Такая связь исходит из доверия- доверие двигает товарооборот и для бизнеса очень важно. Еще не так давно даже небольшие сделки не могли быть совершены без личной встречи, чтобы повысить уровень доверия между сторонами сделки.

В наше время люди также не представляют заключение сделок без переговоров и нередко предпочитают эффективность цифровых контактов (телефон, видеоконференции, электронная почта) личным встречам. И поэтому агент по сбыту (коммивояжер) уходит в прошлое, как рудимент и развитие отделов сбыта, сотрудники которых сидят в офисе весь рабочий день стало нормой. Сейчас тренд еще меняется- продажи из дома (сотрудники на удаленной работе) не только модны, но и позволяют существенно экономить расходы компании. (См. Тенденция, меняющая продажи, Переход на отделы сбыта и Растущую силу продаж отделов сбыта).

Для небольших компаний, предприятий малого бизнеса в итоге развитие отделов продаж в плане удаленных рабочих мест может быть прекрасным решением для масштабирования бизнеса и увеличения товарооборота. Все зависит от компетенции сотрудников взаимодействовать с покупателями по цифровым каналам коммуникации. Ниже несколько рекомендаций, которые помогут вам улучшить подготовку работников и повысить эффективность подразделения.

Начальная точка

Конечно, это очевидно, но еще раз проверьте соответствие вашей контентной стратегии продажам и маркетинговой воронке. Отправная точка любой продажи начинается с простых вещей: привлечение внимания, работа с интересом потенциального клиента, обрисовка перспектив, повышение осведомленности о вашей компании.

Многие торговые организации занимаются только воронкой продаж, забывая, что в действительности она состоит из двух воронок- маркетинговой воронки и воронки продаж. Первична из них как раз маркетинговая воронка, и любая Sales-Qualified-Leads (SQL) начинается как Marketing-Qualified-Leads (MQL). Это нужно помнить лидеру в области маркетинга на любом предприятии и планировать действия всей команды с работы именно с MQL.

Воспринимайте воронку продаж как следующий механизм:

1.Притягивающий
2.Обрабатывающий
3.Воспитывающий
4.Монетизирующий
5.Закрепляющий

Такая воронка продаж похожа на дрессировку животных, что в принципе наиболее эффективно для работы с потенциальными и действующими покупателями. Осведомленность покупателя о компании-производителе и ее продуктах является основой последующей работы, и все эти пять этапов являются обязательными. Диалог с аудиторией ведется всеми доступными цифровыми коммуникациями: электронная почта, телефон, статьи в электронных СМИ, блогах и социальных сетях. Особенно подчеркну важность блога компании.

Успех зависит от синхронности работы команды маркетинга, команды продаж и общей доле удовлетворенных клиентов. Маркетинг отвечает за этапы Привлечения, Обработки и Воспитания, Продажи и Сбыт монетизируют и Закрепление происходит при успешном закрытии потребности клиента. Полностью решенная потребность клиента, решенная при минимальных его временных и материальных затратах закрепляет его рефлекс и превращает в постоянного покупателя.

Вся эта цепочка невозможна без интригующего контента с описанием уникального торгового предложения.

Отличаться в потоке однотипных предложений

Каждый рынок переполнен, как восточный базар, где обмениваются товары и услуги. Есть план, как выделятся в такой агрессивной среде? Именно поэтому важно создавать контент, который покажет всю перспективу сотрудничества именно с вами и захватит внимание потенциального покупателя. В свою очередь, возможность стать покупателю успешнее своих конкурентов за счет вашего продукта и привлечь больше внимания уже к своим продуктам является ключевой.

Чтобы привлечь внимание к своему продукту, нужно искать путь взглянуть на свой товар с другого угла зрения. Как сказал Джордж Паттон: “Когда все думают одинаково, то кто то точно не думает”.

Чтобы эффективно взаимодействовать с вашей целевой аудиторией, контент должен быть релевантным, своевременным и интересным. Иногда могут быть проблемы с своевременностью, но уж точно не с интересностью и релевантностью. Соответствие контента аудитории ее интересам — первая обязанность думающего маркетолога. Если вам нужен успех в продажах, то поиск возможностей, которые другие не видят -именно тот путь, который покажет ценность вашего предложения вашим клиентам.

Личное присутствие решает

Сколько писем вы получаете в день? Большинство людей, активных и деятельных, получают от 80 до 200 писем в день. Исследования же показывают, что человек может обработать до 50 писем в день. Ну и что же с остальными письмами? Их просто удаляют, удаляют то, что не кажется именно сейчас актуальным и очень важным.

Да, именно то, что нам не кажется релевантным, своевременным и интересным удаляется без колебаний. У письма, которое не выделяется из общей массы, нет шансов. Оно будет удалено. Поэтому очень важно коммуницировать с человеком, исходя из его интересов, предпочтений и текущих желаний. Сообщение должно соответствовать конкретным потребностям человека.

Важно понять эту особенность поведения людей и планировать свою контентную стратегию таким образом, чтобы затраченное время приносило реальный эффект. Здесь не может быть общих решений. Общее может быть только в том, чтобы сегментировать свои списки контактов и думать о том, как ваш продукт или услуга помогает вашим клиентам решать свои бизнес-задачи. Недостаточно проработанный таргетинг может обрушить все ожидание результатов и их не будет вовсе.

Помогите вашим клиентам преодолеть их бизнес-вызовы

В своей книге «Единственный справочник по продажам, который вам когда-либо понадобится», Энтони Ианнарино цитирует Теодора Левитта из Гарвардской школы бизнеса, который сказал: «Люди не хотят покупать тренировки. Они хотят купить четверть-дюймовые отверстия. Ваши потенциальные клиенты не заботятся о вашем продукте. Они заботятся только о результатах, которые он представляет.

Результаты сделок могут быстро сгруппировать продукты и услуги в две категории «Это не для нас» и «Именно то, что нужно». Обычно не хватает времени, бюджета или интереса для продуктов «Вроде бы хороший, но…».

Чтобы преодолеть инерцию, покупатели должны явно видеть свою выгоду от сделки. Это ключевой момент. Затащить их в воронку продаж можно только вникая в результаты, которые получит клиент, используя ваши продукты или услуги. Различать результаты деятельности вашего продукта от его функций поможет высказывание Теодора Левитта, и смысл его в том, что покупателю не нужна дрель, ему нужны дырки.

История жизни или мифологизируйте свои продукты

Люди рассказывают истории с самого начала и с начала времен. Мы используем истории для обучения, развлечения и общения. Подумайте о том, сколько культур передает устную историю из поколения в поколение. Это потому, что истории легко запомнить.

«Многие исследования показывают, что факты легче запомнить, если они встроены в историю, чем если бы они были представлены в любой другой форме», — говорит Пол Смит в своей книге «Продай с историей».

Смит указывает, что большинство покупателей слышали уже многие кучи однообразных рекламных слоганов и другой бурды. Рассказ истории, сторителлинг, прекрасная возможность выделиться чем-то оригинальным, интересным и значимым. Это показывает, что вы действительно думаете о бизнесе и его перспективах и о роли, которую вы играете на рынке.

Создайте продукт по подписке

Модель ценообразования по подписке дает вам возможность планирования и предсказуемость доходов, и становится намного проще обслуживать клиентов или продавать им новые продукты и услуги. Это действительно важно для новичков на рынке, стремящихся расширить свой бизнес.

Модели на основе подписки не новы, но некоторые компании используют их по-новому и в неожиданных отраслях. Подумайте о The Dollar Shave Club, Harry’s и других компаниях, где модель подписки показала высокий результат. Это было довольно инновационно, и к тому же удержание клиентов работает довольно успешно. И есть возможность получить обратную связь.

В индустрии программного обеспечения многие компании используют модель ценообразования на основе демо-приложений для постепенного роста клиентов, поскольку они запускают их с использованием базовой версии бесплатного приложения. Это отличная стратегия приобретения клиентов, если она тщательно реализована.

Своевременное, релевантное, проницательное содержание

Подкаст Rainmaker «Получите больше клиентов с умным маркетингом электронной почты» — отличный пример, что успех зависит от того, насколько эффективна ценность в каждой точке продаж и маркетинговой последовательности. Требуется только, чтобы контент был своевременным, актуальным и проницательным.

Благодарность автору статьи Triple20

With gratitude to the author of the article — By Triple20

Оригинал

alphaland.in

Сообщество online- маркетологов

alphaland.in написал 410 поста

Навигация по постам


Добавить комментарий

Войти с помощью: